三家的合作方式是：宁德时代提供锂电池技术、支付宝提供流量入口，哈啰负责网点的实际运营。新公司将在全国范围内大规模为两轮电动车建换电站，类似于汽车加油站，做的是共享电池生意。哈啰出行创始人杨磊称，这是他们早有的规划，理想状态下，未来主要城市每个骑电动车的个人和群体，都可以在城市里用3-5分钟就可以找到一个哈啰换电站，用户在站点需要自己手动为电动车换电池，而且和哈罗单车一样，可以选择包月或者单次购买服务。未来外卖骑手和快递小哥都将是重点合作对象。共享单车整个行业这几年跌宕起伏，与摩拜、ofo从辉煌到落寞相比，哈啰的发展经历了完全相反的路径，从后来者成为行业领先者。此次新战略的发布，对哈啰来说，无疑是一个两轮赛道的押注和拓展，而对其他巨头来说，看起来也是个1+1+1≥3的生意。“现金奶牛”助力车后，哈啰瞄上“换电服务”3年前，哈啰出行还叫哈啰单车。站在共享单车的风口上，他们可能远想不到，几年后最能给公司赚钱的是共享单车的升级版——共享助力车，业内又叫共享电动车或共享电单车。相比共享单车，共享电单车“翻台率”（每台车骑行次数）更高，租金更高，同时因为只能停留在固定区域，所以运营成本可控，随着规模的铺开更容易降低。几种因素一叠加，共享电单车成了赚钱的现金奶牛。哈啰的负责人告诉「电商在线」，目前他们的助力车已经回本盈利了，在没有新投车辆的情况下，助力车是整个公司最赚钱的部门，“年会上都更神气了。”在这片广阔的蓝海面前，除了哈啰，滴滴投入街兔、宁波本地的小遛入驻杭州，共享电单车的竞争风起云涌。

 

电单车想要赚钱，其中成熟精细的运营必不可少。换电服务是最重要的一环。彭海亮是哈啰助力车的换电师傅，他负责杭州余杭区的一个网格，包括恒生科技园和未来科技城几个热门的区域，周边写字楼林立，白领众多。每天早上7点，彭师傅骑着三轮车，从仓库拉上百来块电池，按照哈啰BOS系统的指示，精准地找到网格内需要换电的助力车。哈啰规定，通常电量到70%以下，电池就该换了。换下来的电池会由彭海亮送回到仓库充电。忙的时候，也会有专门的师傅来往仓库运送电池。“一天下来，我这边最多能换400多块电池。”无数个彭海亮构成了哈啰的线下运维体系，哈啰出行的CEO杨磊给出了一个数据，“每一天，哈啰出行为200万用户，提供50万次换电服务。”依托于你我每天骑行的助力车，哈啰已蓄力起了成熟的换电服务能力，按照杨磊的说法，“现在准备开放给整个社会了。”

 

这背后的原因是，中国是一个两轮出行大国，电动车的日均骑行需求能达到7亿次，市场需求是投放单车的3倍。而电动车行业，虽然已经有20年了，但充电难、里程焦虑、交通安全、消防安全仍然是痛点。改变的契机在于，今年4月15日电动车的新国标开始实施，电动车行业开始有了一个全新的标准规范。哈啰的换电服务的负责人表示，未来他们会跟电动车厂商合作，统一使用可以替换的电池。可以说，成熟的换电服务、广阔的电动车市场以及更迭的政策，催生了电动车换电业务。从野望四轮到聚焦两轮哈啰一直是有野心的。2018年9月，哈啰单车更名哈啰出行，就能看出其对大出行领域的布局。单车、助力车、网约车、顺风车，哈啰尝试着从两轮跨越到四轮。杨磊在接受媒体采访时曾说，“未来讲到哈啰，希望大家有任何出行需求，都可在该平台上得到满足。从骑单车到助力车、打出租车、打网约车、坐公交、坐地铁，以及到坐长途巴士，希望可以满足用户出行各个方向上的需求。”但四轮的赛道上太拥挤了。顺风车的赛道上有嘀嗒，还有最近推出零抽成的高德；打车平台，聚合模式先有高德，后来美团，自营模式更是滴滴、首汽、曹操，还有越来越多的传统车企要进来分一杯羹……相比之下，两轮市场上，ofo风雨飘摇，几近破产；摩拜单车被美团收购改名美团单车后，依然没有摆脱亏损。哈啰成了一枝独秀的存在。杨磊回忆说，共享单车正在风口的时候，市场上的钱都投给了ofo 和摩拜，他们缺钱得紧，只能严格控制成本。做到有一定起色之后，前两名开始溃败，整体风气开始唱衰共享单车行业，他们更找不到什么钱。“时运不济”某种程度上反而练就了哈啰在两轮生意上的优势。精细化运营、通过技术降低成本，这成了哈啰后来居上的关键。哈啰出行杭州的城市运营经理陈筠告诉「电商在线」，他们是每一分钱都花得很仔细。评估助力车进入一个城市的标准，也是他们的成本控制和骑行频次能不能达到标准。一位负责换电产品的工作人员表示，哈啰在最新一代的助力车上，电池容量会增加一倍，“这样换电的运营成本能减少一半。”

 

巩固两轮市场的优势，比去四轮市场的红海打一轮酱油，显然是哈啰出行当前更好的出路。有媒体提问说，“打车平台和顺风车现在还在尝试阶段，做不好就会砍掉？”杨磊坦言，“那肯定是一个在尝试和测试的东西，随时都会关掉，这就是测试的意义嘛。从另外一个角度来说，我们仍然是一个聚焦在两轮出行的一家公司，主要的人力精力物力财力，全部是围绕着两轮出行去投入的，这才是我们的主赛道。”蚂蚁金服的副总裁杨鹏在提到高德与哈啰的竞争关系时，他认为两者更重要的是互补关系，一个是聚合的四轮打车模式，一个则是自营的两轮出行模式。可以说，这次与宁德时代和蚂蚁金服合作推出的“换电服务”，是哈啰聚焦两轮的重要体现。对哈啰来说，过去几年在两轮市场上的耕耘，已经建成了一张遍布全国360多个城市的运维网络。有了这些足够强的地面网络去做布点，加上成熟且高效的运营体系，那布局电动车的“换电服务”便是对两轮市场更深的护城河的建立。巨头合作，1+1+1＞3回到这场“换电服务”的业务本身。通过定点投放智能换电柜，用户只需在智能换电柜前通过“扫码、开柜、换电、完成”四步，即可迅速完成换电全过程。具体的业务形态类似于加油站，能让骑电动车的人随时随地有电可以换，“500米到一公里内有一个”，相当于建立了一个换电的基础网络，做的其实是共享电池的生意。这其中，宁德时代以战略合作伙伴的身份加入，其核心技术为动力和储能电池领域，涉及材料、电芯、电池系统、电池回收二次利用等全产业链研发以及制造能力，不过以往宁德时代合作的往往都是四轮汽车，与哈啰合作能够帮助它拓展业务和能力的边界。

 

支付宝拥有10亿用户，平台接入支付宝能够帮助哈啰快速获取流量，而共享单车、电单车的高频使用，也能助力支付宝进一步的市场下沉。目前，两轮电动车的换电服务赛道上并非没有前辈，这条赛道上已经有了易骑、宇谷科技等创业公司。但包括哈啰在内的三个合作方仍然信心满满。一家全球领先的电池技术企业，一家拥有巨大流量入口的平台，加上一家深耕两轮市场的企业，无疑是完美的互补。杨磊认为，这个商业模式下，租金已经能够实现盈利，正如共享单车和助力车，光靠租金就能够产生利润。提供给普通用户的换电服务是一种模式，与饿了么、美团等外卖平台合作，打包提供换电服务是另一种模式。从更长远的角度来看，共享单车、共享助力车、电动车的“共享电池”，靠着这三个业务，两轮市场的覆盖已经足够全面，大数据的触角也将伸向更下沉的地方。对哈啰和它的合作伙伴来说，赚租金只是最短期的利润，更长远的是那些产生的骑行数据和充电数据带来的关于未来的想象。